Negli ultimi anni i Gruppi di Lavoro sono stati studiati fino alla morte, e i verdetti sono stati emessi. Sono un successo e un disastro. Questi portano a grandi miglioramenti della produttività e si esauriscono inutilmente.

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Una funzione vendite bene organizzata è vitale per avere successo, ma la maggior parte dei programmi MBA non hanno proprio dei corsi sulle vendite. Man mano che le vendite diventano più sofisticate e orientate alle soluzioni, e che le posizioni di vendita migliori restano scoperte per mancanza di candidati qualificati, sale il valore dei programmi formativi universitari. Ma tali programmi fronteggiano ostacoli significativi nell’ottenere i fondi e nel reclutare talenti. Questo, a sua volta, porta a una frustrante mancanza di ricerca accademica, utile a migliorare le capacità di vendita.

Gli autori, membri del dipartimento di Marketing della DePaul University, dimostrano che una partnership con le imprese è la strada più sicura per avere successo nell’introdurre programmi sulle vendite e per migliorarne l’efficacia. Offrono l’esperienza del Centro per la Leadership nelle Vendite della DePaul per illustrare come, quando le aziende procurano input formativi e incoraggiano i loro venditori a portare il loro contributo ai dibattiti in aula, i benefici si indirizzano da ambedue le parti.

Per di più, la domanda per corsi sulle vendite sta rapidamente aumentando: quando il centro fu fondato nel 2004 sperava di reclutare 90 studenti all’anno. Oggi 700 studenti al trimestre fanno domanda per accedere ai diversi corsi sulle vendite.

Titolo originale: Teaching Sales, HBR July-August 2012.