Le imprese americane spendono ogni anno 800 miliardi di dollari per retribuire i venditori e altri 15 miliardi per formarli. Ma i parametri utilizzati per valutare l’impatto di questi soldi spesi (come gli introiti generati) sono obsoleti e offrono scarse indicazioni sul rendimento futuro di un venditore e sulle tipologie di formazione e incentivi più efficaci. Il risultato è che molte aziende investono in modo sbagliato i fondi destinati al reparto vendite.
Gli autori di questo articolo hanno lavorato sui dati di un’azienda di software, hardware e servizi B2B della Fortune 500 per elaborare un metodo che consenta di misurare la redditività futura dei venditori. Questo parametro, chiamato SFV (valore futuro del venditore) è il valore netto attualizzato dei flussi di cassa futuri prodotti dai clienti esistenti e potenziali di un venditore, sottratti i costi sostenuti per sviluppare, motivare e trattenere il venditore. L’analisi del SFV ha rivelato che l’azienda attribuiva troppo valore a venditori dal rendimento scarso e troppo poco valore a venditori eccellenti.
Usando i calcoli del SFV e i dati sulla formazione precedente e gli incentivi di ogni venditore, gli autori hanno diviso i venditori in segmenti a seconda che avessero ricevuto più motivazioni dalla formazione o da incentivi vari. Successivamente, l’azienda per alcuni venditori ha incrementato la formazione e per altri ha incrementato gli incentivi, ottenendo in questo modo un aumento dell’8% del SFV calcolato sull’insieme dei venditori. Inoltre, l’azienda ha investito di più sui venditori con un alto punteggio di SFV, e investito di meno su quelli con un punteggio basso: questa ridistribuzione delle risorse ha fatto crescere i ricavi dell’azienda del 4%.
