Per capire cosa influenza l’attitudine e il comportamento dei consumatori, molte aziende si affidano a sondaggi, focus group e ricerche etnografiche.

Una funzione vendite bene organizzata è vitale per avere successo, ma la maggior parte dei programmi MBA non hanno proprio dei corsi sulle vendite. Man mano che le vendite diventano più sofisticate e orientate alle soluzioni, e che le posizioni di vendita migliori restano scoperte per mancanza di candidati qualificati, sale il valore dei programmi formativi universitari. Ma tali programmi fronteggiano ostacoli significativi nell’ottenere i fondi e nel reclutare talenti. Questo, a sua volta, porta a una frustrante mancanza di ricerca accademica, utile a migliorare le capacità di vendita.

Gli autori, membri del dipartimento di Marketing della DePaul University, dimostrano che una partnership con le imprese è la strada più sicura per avere successo nell’introdurre programmi sulle vendite e per migliorarne l’efficacia. Offrono l’esperienza del Centro per la Leadership nelle Vendite della DePaul per illustrare come, quando le aziende procurano input formativi e incoraggiano i loro venditori a portare il loro contributo ai dibattiti in aula, i benefici si indirizzano da ambedue le parti.

Per di più, la domanda per corsi sulle vendite sta rapidamente aumentando: quando il centro fu fondato nel 2004 sperava di reclutare 90 studenti all’anno. Oggi 700 studenti al trimestre fanno domanda per accedere ai diversi corsi sulle vendite.

Titolo originale: Teaching Sales, HBR July-August 2012.

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È ragionevole che le vendite, la più sociale delle attività di business, facciano grande uso dei social media. Ma poche organizzazioni hanno scoperto come farlo in modo intelligente e produttivo. Gli autori, venditori veterani e oggi formatori alle vendite, offrono i loro suggerimenti per aiutare aziende e venditori a ricavare il massimo da siti quali LinkedIn, Twitter e Facebok.

Il potenziale maggiore dei social media, rilevano, è all’inizio del ciclo di vendita, durante la ricerca di nuovi clienti, la determinazione delle opportunità e le indagini pre-vendita. Brevi messaggi inviati con i social media producono risultati migliori di fredde telefonate e, meglio ancora, i venditori non devono iniziare ogni volta la conversazione. Oltre a costruire reti di prospect, possono introdurre parole chiave di allerta e usare strumenti come Hoot-Suite per cogliere segnali di bisogno.

Al termine del ciclo, i social media si rivelano strumenti insostituibili per mantenere le relazioni, spesso trascurate nella ricerca di nuove vendite. Il supporto organizzativo può aiutare, non solo con la formazione sui meccanismi e l’etichetta, ma anche fornendo contenuti interessanti per coinvolgere e condividere.

Sì, ci sono dei rischi a usare i sociale media, ma con politiche chiare si possono mitigare. E a mano a mano che i vostri clienti prendono ad aspettarsi di essere coinvolti nei social network, il rischio maggiore è stare alla finestra.

Titolo originale: Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy, HBR July-August 2012.

Le organizzazioni di vendita sofisticate hanno ora la possibilità di combinare, selezionare ed estrarre grandi insiemi di dati per sviluppare strategie di alta efficacia per vendere nei micromercati. Mentre le imprese B2C sono ormai abituate a scavare nelle miniere di petabyte di dati sulle transazioni e su altre operazioni di acquisto che i consumatori generano interagendo online, le organizzazioni di vendita B2B hanno preso solo da poco a usare i “big data” per impostare la strategia globale e per mettere a punto proposte di vendita per specifici clienti, in tempo reale.

Le analisi dei micromercati si svolgono in cinque fasi: definire la dimensione ottimale dei micromercati; determinare il potenziale di crescita di ciascuno; valutare la quota di mercato di ciascuno; capire le cause delle variazioni nelle quote di mercato; e mettere in ordine di priorità i mercati ad alto potenziale su cui concentrarsi.

Sfruttare i nuovi punti caldi della crescita porterà al successo solo se la forza vendita avrà una solida comprensione di come funzionano i micromercati e dei semplici strumenti adatti per operarvi. I responsabili delle vendite dovranno insegnare ai loro team a sviluppare azioni di vendita per gruppi di micromercati simili. Ciò richiede collaborazione inter-funzionale, in particolare tra vendite e marketing.

Per dare sostegno alle prime vittorie sul campo, le aziende dovranno modificare il loro approccio di gestione delle squadre di venditori in tre modi: devono ripensare il loro performance management, aprire nuovi canali tra vendite e marketing e investire nello sviluppo dei talenti.

Titolo originale: Selling into Micromarkets, HBR July-August 2012.

Negli ultimi decenni, i venditori sono diventati abili nello scoprire i bisogni dei clienti e nel vendere loro “soluzioni”. La cosa ha funzionato perché i clienti non sapevano come risolvere i propri problemi. Ma il mondo delle vendite B2Bè cambiato: le aziende oggi possono definire facilmente le proprie soluzioni e possono forzare i fornitori a competere tra loro sulla base del prezzo.

Ci sono comunque alcune buone nuove, secondo gli autori, tutti dirigenti del Corporate Executive Board. Un gruppo selezionato di venditori prospera nell’ambiente attuale e le lezioni da manuale che ne hanno tratto possono aiutare altri venditori e le rispettive organizzazioni a migliorare le performance.

Questi super-venditori cercano organizzazioni di tipo diverso, puntando a quelle che hanno una domanda emergente anziché consolidata. Invece di restare ad aspettare che i clienti identifichino il problema che il fornitore possa risolvere, si impegnano tempestivamente e propongono idee provocatorie su ciò che il cliente dovrebbe fare. Cercano un nuovo insieme di stakeholder, dando la preferenza a personalità alquanto scettiche rispetto a informatori troppo amichevoli, e indirizzano gli agenti del cambiamento su ciò che dovrebbero acquistare, inducendoli a mettere in questione i processi d’acquisto delle loro aziende.

I venditori ad alta performance continuano a vendere soluzioni, ma più spesso vendono suggerimenti. E in questo nuovo mondo, questo fa la differenza tra un suggerimento che non va da nessuna parte e uno che rafforza il business del cliente.

Titolo originale: The End of Solution Sales, HBR July-August 2012.