Nel riflettere sul tema se come capi sia meglio essere temuti o amati, Machiavelli notoriamente disse che, essendo pressoché impossibile fare entrambe le cose, i capi dovrebbero puntare sulla paura. La ricerca di Amy Cuddy di Harvard Business School e dei consulenti Matthew Kohut e John Neffinger confuta quella teoria, argomentando che i leader farebbero molto meglio a cominciare con l’”amore” – cioè con l’instaurare fiducia attraverso il calore e la comprensione.
Gran parte dei leader oggi approcciano il loro lavoro enfatizzando la competenza, la forza e le credenziali. Ma, senza prima costruire le basi della fiducia, corrono il rischio di suscitare paura, risentimento o invidia.
Incominciare col calore permette alla fiducia di crescere, facilitando sia lo scambio che l’accettazione delle idee – le persone ascoltano il vostro messaggio e gli prestano realmente attenzione. Coltivare calore e fiducia aumenta anche la quantità e qualità delle nuove idee che vengono prodotte.
Il modo migliore di guadagnare influenza è quello di combinare calore e forza – per quanto difficile da fare Machiavelli dica che sia. In questo articolo gli autori prendono in esame le ricerche di economia comportamentale, psicologia sociale e altre discipline, e suggeriscono tattiche concrete per i leader che aspirano a proiettare una sana dose di entrambe le qualità.
