Tutti pazzi per il cliente - Intervista a Ennio Doris, Mediolanum

La realtà della Banca Mediolanum è centrata soprattutto sull’efficacia di una rete di vendita dinamica e molto motivata. Si tratta dei quasi seimila promotori finanziari che pongono il cliente al centro della loro attività e lo aiutano a compiere le scelte corrette di tipo finanziario, previdenziale e assicurativo. Vengono chiamati, per questo motivo, consulenti globali e costituiscono la forza della banca.Quella di Mediolanum è l’opera di una vita di Ennio Doris, che già alla fine degli anni Sessanta consumava le scarpe per andare a visitare i suoi clienti per proporre loro quelle che al tempo sembravano strane alchimie finanziarie importate dall’America. Erano i primi anni dei fondi d’investimento e il venditore Doris cominciava a porsi il problema dei risparmiatori e delle loro esigenze.Oggi Doris è a capo del Gruppo Mediolanum, una realtà bancaria che amministra 30 miliardi di euro per centinaia di migliaia di risparmiatori. Mediolanum è approdata in Borsa nel 1996 e la sua evoluzione continua. I consulenti globali sono più di un terzo del totale dei promotori finanziari iscritti all’albo di categoria in Italia. Il dato è significativo perché è proprio la rete di vendita a rappresentare il punto di forza di Mediolanum. Una rete fortemente in continua espansione, che si avvia a diventare quello che, nelle intenzioni di Doris, deve diventare un nuovo modello di vendita, fondato non più sull’idea del consulente globale, ma su veri e propri imprenditori, che si propongono ai clienti in termini di «banchieri di famiglia».Ma è un modello che può reggere, quello della rete di vendita di Mediolanum, in un mondo di estrema competizione e di crescente apporto della tecnologia? Per Doris non c’è dubbio che Mediolanum è la banca del domani, perché di tecnologia fa un uso intensissimo e perché riesce a coniugare tecnologia e cura individuale dei clienti. Nell’intervista a HBR Italia viene analizzato il modello Mediolanum, per comprenderne la struttura e le prospettive di successo nel lungo periodo