I vantaggi della «negoziazione investigativa»

I negoziatori spesso non raggiungono i risultati che si prefiggono perché dedicano troppi sforzi a vendere le proprie posizioni e troppo pochi a capire il punto di vista dell’altra parte. Per raggiungere il miglior risultato – o talvolta il solo risultato possibile – i negoziatori devono pensare un po’ come i detective, scovando le informazioni circa il perché la controparte vuole ciò che vuole. Questo approccio investigativo richiede un’appropriato assetto mentale e una metodologia, secondo quanto scrivono i professori Malhotra e Bazerman della Harvard Business School. Ipotesi poco accurate sulle motivazioni della controparte possono condurre i negoziatori a proporre delle soluzioni per i problemi sbagliati, sprecando inutilmente valore o addirittura facendo fallire la trattativa. Consideriamo, per esempio, un’azienda farmaceutica arrivata a un punto morto nella trattativa con un fornitore in merito a una questione di esclusiva nell’acquisto di un ingrediente. Ritenendo fosse un tranello teso solo ad alzare il prezzo, il produttore aumentò l’offerta, ma senza successo. Infatti, il fornitore esitava perché l’azienda di un suo parente aveva bisogno di una piccola quantità dell’ingrediene per realizzare un prodotto locale. Una volta emersa questa motivazione, si arrivò in fretta a un compromesso. Comprendere i motivi e gli obiettivi della controparte è il principio primo della negoziazione investigativa. Il secondo è immaginare quali vincoli la controparte sta fronteggiando. Spesso, quando il comportamento dell’altra parte sembra irragionevole, è perché ha in qualche modo le mani legate e voi avete la possibilità di trovare un accordo aiutandola a superare i vincoli. Il terzo principio è di considerare le richieste molto elevate come una finestra per capire ciò cui la controparte tiene di più, e usare l’informazione per creare un’opportunità. Il quarto è di cercare un terreno comune; anche i concorrenti più accaniti possono avere interessi complementari che possono portare ad accordi creativi. Infine, se un accordo sembra perduto, restate in campana e cercate di saperne di più. Anche se non vincerete, potreste o tenere valide indicazioni sulle esigenze future del cliente, su ciò che può interessare a un cliente analogo o sulle strategie dei concorrenti.