La voglia di vincere a ogni costo

Sotto la pressione della competizione, i dirigenti d’azienda si lasciano facilmente ossessionare dall’idea di sconfiggere i rivali. Questa condizione psicologica innescata dall’adrenalina, che gli autori definiscono parossismo competitivo, porta spesso a decisioni sbagliate. I manager possono minimizzare il rischio di scivolare nel parossismo competitivo, e i danni che può creare, evitando certi tipi di interazione e andando alle cause profonde di un approccio decisionale fondato sul desiderio di vincere a tutti i costi.Attraverso lo studio di aziende come Boston Scientific e Paramount, e attraverso una ricerca sulle aste, gli autori hanno identificato le tre cause principali dell’eccitazione competitiva: intensa rivalità, specie nella forma di competizione uno contro uno; pressione temporale, che si riscontra per esempio nelle aste e in altre situazioni caratterizzate da offerte e controfferte; e alta visibilità, la condizione che si vive lavorando in presenza di un pubblico. Presi singolarmente, questi fattori possono limitare seriamente l’efficacia del processo decisionale; presi nel loro insieme, possono avere conseguenze nefaste, come dimostrano le disavventure di molte aziende di alto profilo.È impossibile evitare del tutto le competizioni distruttive e le guerre di prezzo. Ma i manager possono contribuire a prevenire il parossismo competitivo prevedendo le dinamiche competitive potenzialmente dannose e poi ristrutturando il processo decisionale. Possono anche impedire l’escalation del comportamento emulativo affrontando le cause del parossismo competitivo. Per esempio, quando la rivalità è intensa, i manager possono circoscrivere i ruoli di coloro che l’avvertono maggiormente. Possono attenuare la pressione temporale allungando o eliminando le scadenze arbitrarie. E possono allontanare i riflettori «spalmando» la responsabilità delle decisioni competitive più critiche sui collaboratori.I decision maker avranno il massimo successo quando si concentreranno sulle sfide competitive in cui potrebbero avere un vantaggio reale – e si ritireranno da quelle in cui la vittoria comporta un costo troppo elevato.(Titolo originale: When Winning Is Everything, HBR May 2008)