È buon senso comune che è più probabile concludere una vendita se si costruisce una relazione con il cliente. Invece di concentrarsi sulla transazione, è meglio enfatizzare la connessione facendo le tre seguenti cose:

Siate generosi. Andate a ogni incontro con una lista di cinque modi per far sì che il vostro potenziale cliente abbia successo. non preoccupatevi di ciò che avrete in cambio. Pensate invece a questa azione come a un buon auspicio per il quale potreste essere ricompensati.

Diventate un consigliere fidato. Rimanete concentrati sul successo del vostro cliente, non sulla vostra quota. Date il miglior consiglio che vi è possibile, raccomandando il vostro prodotto solo quando è la cosa migliore per la situazione del cliente. 

Credete nella proposta. Se è generosa, con barriere all’entrata basse e grandi opportunità di ritorno, allora è molto più probabile che possiate forgiare un rapporto di fiducia.