Le ricerche dimostrano che le donne decidono in merito agli acquisti di beni di consumo diversamente dagli uomini. Ma questo resta vero anche nei contesti B2B? Gli alti dirigenti di Deloitte, rendendosi conto che un numero crescente di clienti potenziali sono donne ma che i manager hanno affinato le skill di vendita che di norma applicano agli uomini, hanno deciso di condurre un’indagine in materia.
Interviste con esperti buyer di servizi professionali in 18 grandi organizzazioni – e osservazioni di meeting con centinaia di clienti potenziali e attuali – hanno rivelato significative differenze tra uomini e donne come in area B2B. Ad esempio, le donne vedono un meeting con un aspirante fornitore di servizi come un’occasione per esplorare le opzioni nel collaborare con una risorsa esperta, mentre gli uomini vedono quell’evento come un passaggio quasi finale nel processo di vendita, in cui si restringono le opzioni e si attua la scelta finale. E mentre i compratori maschi si aspettano che ai meeting partecipino i leader, le compratrici donne sono più interessate a parlare con le persone con le quali di fatto lavoreranno.
Sulla base di queste e altre evidenze, Deloitte ha istituito un rigoroso programma di formazione per aumentare la consapevolezza delle differenze negli stili di decision making e dell’esigenza di adattare di conseguenza gli approcci di vendita. La formazione, che Deloitte ritiene le abbia dato un vantaggio di mercato, ha migliorato le interazioni dei partner e dei manager con tutti i clienti e i prospect. Ha anche aumentato il rispetto per la diversità all’interno dell’azienda.
