Quando “BeerCo” si accorse che le vendite nei pub calavano, non trovò risposte nelle ricerche di mercato e nelle analisi competitive. Perciò mandò in giro un gruppo di antropologi sociali per indagare. I dati risultanti da note prese sul campo, fotografie e video diedero indicazioni che portarono l’azienda a rinnovare i materiali promozionali e i metodi di addestramento. Le vendite rimbalzarono in due anni e continuano a salire.
Questa storia dimostra come l’approccio emergente del sensemaking possa gettar luce sui veri bisogni del cliente e facilitare modificazioni successive di prodotto, cultura organizzativa e strategia aziendale. Radicato nelle scienze umane – antropologia, sociologia, scienze politiche e filosofia – il sensemaking è un processo in cinque fasi. Le aziende devono:
reinquadrare il problema concentrandosi sull’esperienza del cliente relativa a prodotto e mercato;
raccogliere dati grezzi di prima mano;
trovare uno schema nei dati;
generare nuove intuizioni;
tradurre quelle intuizioni in iniziative.
Il sensemaking può aiutare a risolvere i problemi più spinosi delle imprese e aiutare i leader a pensare in modo creativo in merito al business nel quale realmente operano.
