Per lungo tempo si è chiesto ai venditori di individuare come interlocutoreun alto dirigente in grado di approvare individualmente un contratto, ma ormai sono rare le persone autorizzate a prendere decisioni unilaterali. Oggi la maggior parte degli acquisti è opera di team composti da membri con ruoli e priorità diverse e tutti dotati di diritto di veto. Di conseguenza concludere una vendita è diventato un processo sempre più lungo e impegnativo.
I fornitori più innovativi vanno elaborando strategie per portare consenso all’interno di team acquisti diversificati, come illustrano i tre esperti di CEB, i quali hanno studiato le ricadute di questa evoluzione delle modalità di acquisto. I fornitori preparano i membri del gruppo interlocutore a trovare un terreno comune creando un linguaggio e prospettive condivise attorno ai problemi e alle soluzioni. Individuano dei portavoce delle proprie proposte all’interno dell’azienda cliente, li motivano a promuoverle attivamente e forniscono loro le competenze e i materiali necessari a persuadere i loro colleghi.
Per portare a termine tutto ciò servono approcci nuovi, quali la frequentazione dei social media, i “tour” di conoscenza del cliente e strumenti diagnostici creativi. Indispensabile anche un nuovo livello di collaborazione tra vendite e marketing. Vista però l’attuale pressione verso la produzione di consenso, i fornitori che non sono in grado di coordinare le due funzioni come un’unica squadra sono destinati a essere surclassati da quelli che invece lo sanno fare.
