In molti settori i rapporti di potere tra acquirenti e fornitori si sono invertiti a favore di questi ultimi. Le aziende che si trovano ora in una posizione di debolezza devono affrontare il problema in maniera strategica, valutando le seguenti possibili azioni e optando, tra quelle fattibili nella loro organizzazione, per quella meno rischiosa.
Portare nuovo valore al fornitore. Questo è l’approccio più semplice. Le aziende possono fornire nuovo valore in diversi modi, per esempio fungendo da via l’accesso a nuovi mercati o riducendo i rischi del fornitore.
Cambiare il proprio modo di acquistare. Le aziende possono accorpare gli ordini di acquisto o diminuirne il volume, oppure ripensare i gruppi di prodotti che vengono acquistati congiuntamente in bundle.
Creare un nuovo fornitore. Questa è un’opzione a rischio elevato che però può trasformare le prospettive di un’azienda. Le strade sono essenzialmente due: appoggiarsi a un fornitore proveniente da un mercato adiacente o diventare essa stessa il proprio fornitore mediante un’operazione di integrazione verticale.
Passare al gioco duro. Come ultima possibilità, l’azienda può cancellare gli ordini in corso e tutte le operazioni future o minacciare di adire le vie legali.
Qualunque sia l’opzione scelta, è necessario comprendere chiaramente il problema, affrontarlo trasversalmente con il contributo di tutte le funzioni e pensare analiticamente e fuori dagli schemi.
