Quando un'azienda è in contatto con le emozioni dei suoi clienti può trarvi un ritorno enorme.Ma creare tale connessione è spesso più un'arte che una scienza. Per porre rimedio a questa situazione gli autori hanno compilato un lessico di quasi 300 fattori di motivazione emotivi (motivatori emotivi) e sulla base delle analitiche dei big data li hanno collegati a specifici comportamenti redditizi. Un lavoro da cui emerge come le aziende possano identificare e sfruttare specifici motivatori in grado di massimizzare vantaggi competitivi e crescita.
Il processo può essere diviso in tre fasi. Primo, l'azienda deve passare in rassegna le ricerche di mercato e i dati di comprensione del consumatore già a sua disposizione e ricercarvi descrizioni qualitative di ciò che motiva la propria clientela: desiderio di libertà, di sicurezza, di successo e via dicendo. La comprensione di questi motivatori può poi essere approfondita con ulteriori ricerche.
Secondo, l'azienda deve analizzare i clienti migliori per capire quali dei fattori di motivazione individuati siano specifici o più rilevanti per il sottoinsieme di maggior valore. Deve poi individuare tra questi motivatori chiave i due o tre che sono più strettamente associati al proprio marchio. Questo fornisce una guida per comprendere quali sono le emozioni con cui connettersi per far crescere il segmento di clientela più prezioso.
Terzo, l'azienda deve rendere questo impegno di connessione emotiva una leva chiave della crescita non solo per l'ufficio marketing ma per tutte le funzioni.
