Le negoziazioni possono essere cariche di emozioni ma solo di recente gli studiosi hanno analizzato come gli stati emotivi specifici influenzano ciò che avviene nel corso di esse. In questo articolo l’autrice presenta i risultati chiave della ricerca e i consigli che ne scaturiscono.
L’ansia porta a risultati scadenti. Tuttavia l’esercizio e le simulazioni ripetute permettono di essere meno nervosi quando si tratta di negoziare. È anche possibile evitare l’ansia chiedendo a un esperto esterno di rappresentarvi al tavolo della trattativa.
La rabbia è un’arma a doppio taglio. In alcuni casi può contribuire a far concludere un affare migliore intimidendo le altre parti ma in altri, in particolare quando sono in gioco relazioni a lungo termine, nuoce alla fiducia e alla buona disposizione reciproca e aumenta le probabilità di andare a finire in un vicolo cieco. Per evitare o disinnescare la rabbia, fate un lungo respiro per calmarvi o tentate di esprimere il vostro dispiacere e il desiderio di raggiungere un compromesso.
La delusione può essere incanalata per raggiungere un esito più soddisfacente. Prima che si trasformi in rammarico, fate le domande necessarie ad assicurarvi di avere esplorato tutte le alternative. E non chiudete la trattativa troppo in fretta: continuando a parlarvi potreste trovare un modo per addolcirla.
L’eccitazione non è sempre positiva. Esaltarsi troppo presto può portare ad agire sconsideratamente e compiacersi delle condizioni ottenute rischia di alienare le controparti. Ma se ben gestito il senso di esaltazione, come altre emozioni, può far sentire tutti vincitori.
