Innumerevoli libri e articoli danno consigli su come evitare passi falsi nella trattativa. Tuttavia alcuni degli errori più pesanti si commettono prima che le parti si siedano intorno al tavolo.
Spesso si dà per scontato che portando molto valore e disponendo di sufficiente potere contrattuale si otterrà un ottimo risultato. Certamente trattare da una posizione di forza è importante, ma ci sono molti altri fattori che influiscono su ciò che ogni parte riuscirà a portare a casa .
L’articolo illustra quattro fattori che possono aver un impatto straordinario sugli esiti di una trattativa e fornisce indicazioni su ciò che i negoziatori dovrebbero fare prima di cominciare a preoccuparsi di proposte, controproposte e tattiche di contrattazione.
Deepak Malhotra, professore alla Harvard Business School, consiglia di affrontare prima il processo e poi i contenuti, di stabilire quali sono le aspettative, di rilevare la mappa dello spazio di negoziazione e avere il controllo del contesto. Tutti passi che permettono ai manager di posizionarsi al meglio per avere successo nella trattativa.
Titolo originale: “Control the Negotiation Before It Begins”, HBR, December 2015.
