Come battere la concorrenza free

I modelli di business free resi popolari nel mondo digitale da realtà come Google, Adobe, Mozilla si stanno estendendo ai mercati fisici. Come dovrebbero reagire le aziende già presenti sul mercato? Gli autori hanno scoperto che alcune sono troppo veloci a offrire a loro volta dei prodotti gratuiti. Sono molte di più quelle che non si muovono abbastanza in fretta o, più semplicemente, non rispondono affatto, anche quando avrebbero le risorse per vincere un confronto. Pensiamo solo alla riluttanza con cui quasi tutti i quotidiani statunitensi hanno risposto all'attacco al loro business delle inserzioni portato avanti da Craigslist.Per determinare la portata di una minaccia rappresentata da un rivale che offre prodotti gratuiti, un'azienda deve calcolare il ritmo con cui i suoi clienti la stanno abbandonando e confrontarlo con la velocità con cui cresce la base di utenti del nuovo arrivato. La maggior parte delle aziende già presenti sul mercato può respingere l'attacco introducendo un prodotto free migliore e generando ricavi e profitti attraverso l'up-selling, il cross-selling, la vendita di accesso diretto ai propri clienti e offrendo pacchetti che combinano il prodotto free con altri a pagamento.Decidere di adottare strategie basate su proposte free non è semplice per i manager delle aziende consolidate. Un ostacolo è rappresentato dalla struttura del centro di profitto, che rende impossibile prendere in considerazione in modo separato i profitti e i costi di un determinato prodotto. Un altro è il sistema di contabilità dei costi, che non è adatto a identificare le spese reali che comporta creare offerte aggiuntive. Per superare queste difficoltà, i manager possono spingere verso l'alto la responsabilità dei profitti, portare verso il basso quella per i ricavi e i costi in modo da separare i gruppi e abbandonare il sistema contabile dei costi. Potrebbero scoprire flessibilità sul prezzo che non sapevano di avere.Titolo originale Competing Against Free Giugno 2011