Negoziazioni estreme

I CEO e gli altri alti dirigenti devono concludere un’infinità di accordi complessi e ad alto rischio trasversalmente alle aree funzionali e alle divisioni, con partner di alleanze e fornitori critici, oltre che con clienti ed enti regolatori. La pressione indotta da queste negoziazioni potrebbe metterli nella stessa condizione psicologica degli ufficiali americani che operano in un villaggio afgano e devono sottrarsi al fuoco nemico, cercando nel contempo di conquistare la fiducia della popolazione per ottenere preziose informazioni.Tutti i leader, sia civili sia militari, devono affrontare quelle che gli autori definiscono “negoziazioni pericolose”, dove le trappole abbondano e i buoni consigli scarseggiano. Anche se le fonti di pericolo per i dirigenti sono del tutto diverse rispetto a quelle per gli ufficiali, gli uni e gli altri mettono in atto comportamenti analoghi. Si sentono tenuti a fare progressi in tempi rapidi, dimostrare forza e capacità di controllo (specie quando non le hanno), puntare sulla forza anziché sulla collaborazione, cedere risorse in cambio della cooperazione anziché costruire un clima di fiducia, e accettare compromessi indesiderati per minimizzare i possibili danni.Gli autori illustrano cinque strategie di base che utilizzano i negoziatori militari in situazioni estreme per risolvere i conflitti e influenzare le controparti: mantenere una prospettiva complessiva; fare emergere i secondi fini per migliorare la collaborazione; usare i fatti ed essere corretti per acquisire consenso; creare un clima di fiducia e concentrarsi sul processo oltre che sui risultati. Queste strategie formano un quadro di riferimento efficace che i leader aziendali possono usare per prepararsi a un negoziato e fare le mosse giuste al tavolo delle trattative.Titolo originale: “Extreme Negotiations”, HBR, November 2010.