Deal Making 2.0: Una guida ai negoziati complessi

La maggioranza delle trattative di grandi dimensioni – grandi fusioni, vendite rilevanti, progetti infrastrutturali -  sono costruite su una serie di negoziati minori. Ogni componente presenta sfide tattiche, ma sequenziare le parti in modo da raggiungere il risultato è un compito strategico che può coprire molti mesi o anni. Questo processo, che gli autori chiamano campagna negoziale,  deve essere di norma condotto su più fronti, ciascuno composto da diverse parti.
Una campagna multifronte può essere molto più efficace di una negoziazione diretta. Dopo il fallimento dei colloqui tra i lavoratori portuali e la Pacific Maritime Association – un gruppo di spedizionieri e operatori portuali – il presidente della PMA si ritirò dal tavolo delle trattative e avviò una campagna per allineare le aziende socie, la business community, il governo Usa e l’opinione pubblica su un obiettivo: introdurre nuove tecnologie informatiche per gestire meglio porti sovraffollati. Ne è conseguito un accordo che ha avvantaggiato tutti.
Progettare ed eseguire una campagna negoziale richiede di identificare gli interlocutori rilevanti, raccoglierli in gruppi consoni ai vari interessi, decidere se combinarli assieme e stabilire chi avvicinare prima e chi ingaggiare dopo aver fatto i primi progressi.
L’accordo PMA-portuali aveva un forte valore ma molti negoziati di piccola scala (come avere l’approvazione per un nuovo prodotto) si articolano anche su molti fronti minori. Andare dritti su un decisore-chiave spesso ha senso, ma in molti casi la campagna multifronte è l’unica via.