Quattro tipi di distanza psicologica possono allontanarci dai nostri obiettivi: distanza sociale (tra noi e gli altri), temporale (tra il presente e il futuro), spaziale (tra il luogo in cui ci troviamo fisicamente e altri luoghi lontani) ed esperienziale (tra immaginare qualcosa e sperimentarlo nei fatti). Il successo si basa sulla capacità di superare questi scarti.
Per esempio, un negoziatore abile considera non soltanto i propri interessi ma anche quelli delle controparti (il che riduce la distanza sociale). Un’efficace gestione del tempo comporta una previsione accurata degli impegni che saranno più pressanti in futuro (distanza temporale). Una guida ispirata è in grado non soltanto di apprezzare e coordinare gli obiettivi delle persone ma anche di prevedere come cambieranno nel tempo (distanza sociale e temporale). E una redditizia gestione del prodotto implica la capacità di utilizzare informazioni imperfette per immaginare come soddisfare i bisogni in evoluzione di clienti geograficamente lontani (distanza sociale, temporale, spaziale ed esperienziale).
Nessuna di queste cose è facile da fare. Ma gli oltre 15 anni di ricerca accademica e di lavoro con studenti e dirigenti hanno permesso all’autrice di evidenziare come i leader che riconoscono e comprendono gli effetti della distanza psicologica e poi mettono in campo due strategie specifiche per ridurla – o in alcuni casi aumentarla – possano migliorare i propri risultati in molti scenari professionali diversi
