La maggioranza dei manager esperti sa come gestire le trattative formali in ambito professionale: come negoziare i contratti con i clienti, i budget con i superiori e le retribuzioni con i datori di lavoro. Ma che dire di tutte le occasioni di contrattazione informale che possono presentarsi? Sapete come individuare e cogliere l'opportunità di posizionarvi per un ruolo migliore, o di cambiare una situazione insostenibile, o ancora di essere riconosciuti per il lavoro che fate in più?
In 35 anni di ricerca sulla negoziazione e di coaching a livello dirigenziale l'autrice ha constatato che molte persone non sono in grado di farlo; e il motivo è comprensibile. Possiamo sentirci più a nostro agio nel negoziare come rappresentanti dell'organizzazione che nel nostro interesse personale. Nel secondo caso entrano in gioco più emozioni; spesso è difficile definire esattamente che cosa vogliamo o come avviare la conversazione; e il rischio di un fallimento comporta costi più alti. A volte chi patrocina se stesso può essere visto come qualcuno che non sa giocare di squadra. Ma un leader si fa male da solo se ignora le opportunità di fare pressione per avere incarichi migliori, più risorse o una retribuzione più elevata. Kolb consiglia di concentrarsi su quattro passaggi del processo negoziale nella sua accezione più ampia: riconoscere, preparare, iniziare e indirizzare.
