Un sano business alla base della piramide

A dieci anni dalla fondazione di SKS Microfinance, Akula, che ne è tuttora il CEO, spiega come si possono fare utili lavorando ai livelli bassi della piramide economica, e innalzando nello stesso tempo il livello di vita di coloro che li occupano. La sua società, che fornisce prestiti per avviare microimprese e altri servizi finanziari alle donne povere dell’India, ha una base di clienti che si è andata quasi triplicando di anno in anno e attualmente ha superato i due milioni di unità. Akula attribuisce parzialmente il proprio successo a questi tre principi: adottare un approccio orientato al profitto per avere accesso al mercato dei capitali; massimizzare la produttività standardizzando prodotti, formazione e altri processi; ricorrere alla tecnologia più aggiornata per ridurre i costi e limitare gli errori. Nel loro insieme, queste massime orientate al profitto riflettono un ripensamento del modello di microfinanza, che tradizionalmente non punta oltre il pareggio. Per crescere SKS gioca invece sulle economie di scala; i margini sono ridotti all’osso, ma i volumi sono impressionanti: 160.000 nuovi clienti al mese. Questi numeri conferiscono alla società un elevato potere contrattuale nei confronti dei partner da cui i suoi clienti acquistano prodotti assicurativi, servizi telefonici, beni di consumo e via dicendo. È chiaro dunque che per la società di Akula i clienti sono fondamentali. I funzionari addetti ai prestiti hanno la consegna di fare quello che è meglio per i clienti, anche se va contro l’interesse immediato dell’azienda. Questo può significare di tutto, dal viaggiare molto e su lunghe distanze pur di incontrarli nei tempi a loro più favorevoli, fino allo stilare i piani di rientro insieme nelle condizioni più precarie. Una tale disponibilità alimenta la fedeltà dei clienti e questo in ultima analisi migliora i risultati non solo per questi ultimi ma anche per la società e per i suoi investitori. (Titolo originale: Business Basics at the Base of the Pyramid, HBR June 2008)