Alcuni hanno una vera fobia ad andare al tavolo delle trattative. Se le loro esigenze minime sono soddisfatte, firmeranno solo per porre fine allo stress di negoziare con persone con priorità e stili diversi. Ma può essere un’avversione costosa, scrivono gli autori. Quando siete a una trattativa importante è essenziale una preparazione rigorosa – esaminare le cifre, controllare il mercato, sviluppare un piano B. Ma è solo parte della storia. La verità è che la passione che ci mettete conta nelle negoziazioni effettive e nel comporre le dispute. Occorre capire, canalizzare e imparare dalle proprie emozioni per potersi adattare alle situazioni e gestire i negoziati come si deve.
Gli autori hanno studiato 20 negoziatori esperti per comprenderne i pensieri e sentimenti sul processo. Li hanno invitati a trovare e combinare delle figure per descrivere metaforicamente tali sentimenti e per descrivere i collage creati in approfondite interviste.
Sono emerse tre ragioni che provocano stress nelle negoziazioni: mancanza di controllo, imprevedibilità e assenza di feedback. L’articolo comprende un esercizio in sei passi per aiutarvi a prepararvi emotivamente a negoziare con efficacia.
