I responsabili delle vendite si sono spesso fissati sulla disciplina del processo, controllando se gli agenti si conformavano a condotte “ottimali” e monitorandone le performance specifiche. Tuttavia, di recente questa macchina delle vendite è andata in stallo. Gli approcci che un tempo portavano a progressi prevedibili non funzionano più con i clienti di oggi, che dispongono di informazioni come non mai.
Il nuovo contesto favorisce i venditori creativi e adattivi che sfidano i clienti con proposte audaci e offrono soluzioni inattese. Questo tipo di vendite consente agli agenti di scoprire ciò che il cliente ha probabilmente già compreso dei propri bisogni e le soluzioni disponibili, di determinare chi sono i decisori, di cercare i segnali di ricettività dei clienti e quindi di pensare a come meglio procedere.
Uno studio su 2.500 venditori professionali B2B ha trovato che molte organizzazioni privilegiano ancora l’adeguamento rispetto al giudizio, malgrado le vendite ne soffrano.
Per creare un clima favorevole a vendite basate su un giudizio i manager devono agire da connettori dentro i loro team e oltre, fornendo un costante flusso di informazioni a supporto. E si devono concentrare sul lungo termine, monitorando i comportamenti dei clienti e indirizzando il pensiero critico degli agenti alle migliori opportunità. Devono anche assumere professionisti in grado di prosperare nel nuovo contesto.
