Per essere efficace un negoziatore deve tenere conto di tutti i tipi di messaggi che circolano intorno al tavolo della trattativa. A livello internazionale tuttavia può darsi che non siate in grado di interpretare con accuratezza la comunicazione delle controparti, in particolare quando si tratta di segnali non verbali. Qui l’autore individua le cinque regole generali per negoziare in contesti multiculturali:
Adeguare i propri modi di esprimere il disaccordo. In alcune culture si può dire «Non sono affatto d’accordo», in altre una cosa del genere scatenerebbe una reazione di rabbia e forse una rottura irreparabile del rapporto.
Saper distinguere quando controllarsi e quando lasciarsi andare. Alzare la voce in presenza di qualcosa di elettrizzante, ridere di gusto, anche dare un’affettuosa pacca sulla spalla della controparte sono comportamenti comuni in alcune culture mentre in altre verrebbero percepiti come un segnale di scarsa professionalità.
Sapere quali sono le basi della fiducia nell’altra cultura. In alcuni Paesi i negoziatori si fidano di chi ha competenze, risultati all’attivo e livelli di affidabilità che li soddisfano. In altri la fiducia nasce da vicinanza emotiva, empatia o amicizia.
Evitare le domande con risposta Sì/No. Anziché chiedere: «Farà questa cosa?», provate a formulare diversamente la domanda: «Quanto tempo le servirebbe per portare a temine questo lavoro?».
Fare attenzione al rapporto tra scritto e orale. Gli americani si affidano principalmente a contratti scritti, ma nei Paesi in cui i rapporti umani hanno maggior peso negli affari l’accordo scritto potrebbe essere meno particolareggiato e addirittura non legalmente vincolante.
Titolo originale: “Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da”, HBR, December 2015.
