Le persone mentono quotidianamente, negoziatori compresi; quindi quando si porta avanti una contrattazione è importante difendersi dagli inganni. L’autrice sottolinea come la strategia migliore consista nel concentrarsi non sull’individuare le menzogne ma sul prevenirle e a questo fine delinea cinque tattiche di cui la ricerca ha mostrato l’efficacia:
Promuovere la reciprocità. Condividendo delle informazioni si può creare un clima di fiducia e indurre le altre parti a rivelarne a propria volta di strategiche.
Porre le domande giuste. I negoziatori spesso mentono per omissione tacendo fatti rilevanti, ma se li si interroga direttamente sulla questione è più probabile che rispondano onestamente.
Fare attenzione alle elusioni. Non permettere alla controparte di aggirare le domande che le vengono poste, stilandone anticipatamente una lista, annotando le risposte e assicurandosi di ottenere le risposte che si stanno cercando
Non dilungarsi sulla confidenzialità. Gli studi mostrano come più sono rassicurate sul fatto che la loro privacy verrà protetta, più le persone sono guardinghe e pronte a mentire. Quindi meglio discutere gli argomenti sensibili con nonchalance.
Coltivare le informazioni involontarie. Le persone spesso si tradiscono rivelando informazioni; bisogna quindi tentare approcci indiretti per ottenerne e ascoltare con attenzione per sfruttare qualunque svista.
