Le aziende di maggior successo non hanno solo buoni prodotti e solidi sistemi di distribuzione ma anche una profonda conoscenza dei clienti. Naturalmente questo richiede molti dati di marketing, ma secondo gli autori anche un “generatore di indicazioni”, un insieme di strutture, persone e processi in grado di trasformare questi dati in strategia praticabile.
Come fanno le organizzazioni ad alte prestazioni a raggiungere questo tipo di focalizzazione sul cliente? L’approfondita ricerca svolta dalla società guidata dall’autore principale dell’articolo ha individuato sette caratteristiche operative decisive per un gruppo che produca visioni e analitiche superiori: deve essere dedito a sintetizzare dati, indipendente dalle funzioni aziendali, completamente integrato nella pianificazione del business, collaborativo, aperto a sperimentare nuove tecnologie e programmi, orientato al futuro e attivo nelle decisioni strategiche. Inoltre le persone che fanno parte di questo “generatore” condividono tre caratteristiche chiave: hanno una mentalità a tutto tondo (sanno pensare sia creativamente che analiticamente), puntano alla crescita del business e sanno trasmettere efficacemente i propri messaggi con una narrazione coinvolgente piuttosto che un’arida elencazione di dati.
