Quando Mick Mountz si accinse a costruire Kiva Systems, sapeva che stava tentando di deragliare aziende che da molto tempo operavano nel settore della gestione dei materiali – e in questo ebbe successo. Non c’è dubbio che l’esercito di robot mobili della sua azienda sconvolga il normale processo di movimentazione e confezione nel magazzino di un venditore al dettaglio online.
Ma Mountz spiega che non bastava immaginarsi un nuovo approccio, inventarsi la tecnologia necessaria e renderla commercialmente valida; doveva fare molto di più per aiutare i clienti ad assumersi il rischio di acquistare una soluzione mai vista prima. Doveva definire un prezzo che addossasse il rischio non al cliente, ma alla sua azienda. Doveva fornire tutte le componenti della soluzione così che Kiwa fosse responsabile della performance al 100%. E doveva progettare la sua organizzazione in modo da coprire l’intera esperienza per il cliente – dal contatto marketing iniziale al servizio post-vendita.
Ne viene fuori una proposizione inquietante per una nuova azienda, il che fa capire perché una discontinuità è così difficile da far decollare. Quando un’azienda deve sfidare così tante norme del settore in cui opera per cambiare le regole del gioco, può solo nuotare o affondare da sola.
