A nessuno piace avere una conversazione difficile col capo, ma può essere uno strumento di grande valore per costruire un rapporto di fiducia.

Provate a compiere questi quattro passi la prossima volta che avrete bisogno di condividere delle cattive notizie:

Descrivete il problema. Fornite una panoramica generale e mostrate l’impatto specifico che avrà sul vostro lavoro e sugli obiettivi dell’azienda. Identificate la soluzione. Spiegate come avete già tentato di risolvere il problema e cosa avete imparato da quei tentativi. Raccomandate uno specifico corso d’azione, assieme alle alternative che consentano al vostro capo di scegliere un’opzione.

Discutete i benefici. Concentratevi su esempi concreti di come la vostra idea potrà avere successo. se avete già testato il vostro approccio su una piccola scala ottenendo buoni risultati, condividete l’informazione al riguardo.

Accettate la responsabilità. Dimostrate il vostro impegno per ottenere il successo. Lavorate con il vostro dirigente per sviluppare un piano finale d’azione.

Quando vi rendete conto che le previsioni che avete fissato per il trimestre o l’anno sono semplicemente non realizzabili, sorge la tentazione di adottare misure drastiche. Ma state bene attenti a come raggiungete i vostri obiettivi. Eccovi qua tre suggerimenti per avviare delle azioni senza trascurare i vostri target di lungo periodo:

Conservate la vostra capacità di crescere. Il vostro primo istinto può essere di tagliare gli investimenti che non offrano un ritorno a breve. Questi tagli possono forzare i profitti, ma possono anche compromettere la capacità di un’azienda di realizzare gli obiettivi di crescita a lungo termine.

Non affrettate le nuove idee. Accelerare idee innovative ma ancora in fasi immature per colmare un divario sul breve può condurre a dei buchi ancora più grossi se le idee collassano. Evitate di coprire problemi di carattere operativo con idee ancora nello stadio di sviluppo.

Fate di più con meno. Le pressioni a breve termine equivalgono probabilmente a minori investimenti in innovazione. Ma ricordate che la scarsità può talvolta stimolare un’utile creatività.

Sarebbe bello se le decisioni fossero sempre chiare. Ma la ricerca della chiarezza può nei fatti distrarvi nel momento in cui state definendo le priorità. Qualche volta essere imprecisi aiuta. Per esempio, invece di mettere i progetti in ordine di importanza o priorità, assegnateli a categorie ampie: “da fare”, “assolutamente da fare”, “da fare se possibile”. Invece di attribuire ai progetti una tempistica precisa, categorizzateli come necessari da fare “ora”, “presto” o “in futuro”. In questo modo, invece di tracciare distinzioni fra i progetti, li potete organizzare in gruppi dove abbiano la stessa importanza. Questo approccio semplificato vi permette di capire quanto iniziative diverse siano realmente urgenti quando confrontate con la vostra strategia complessiva, invece che uno verso l’altro.

È buon senso comune che è più probabile concludere una vendita se si costruisce una relazione con il cliente. Invece di concentrarsi sulla transazione, è meglio enfatizzare la connessione facendo le tre seguenti cose:

Siate generosi. Andate a ogni incontro con una lista di cinque modi per far sì che il vostro potenziale cliente abbia successo. non preoccupatevi di ciò che avrete in cambio. Pensate invece a questa azione come a un buon auspicio per il quale potreste essere ricompensati.

Diventate un consigliere fidato. Rimanete concentrati sul successo del vostro cliente, non sulla vostra quota. Date il miglior consiglio che vi è possibile, raccomandando il vostro prodotto solo quando è la cosa migliore per la situazione del cliente. 

Credete nella proposta. Se è generosa, con barriere all’entrata basse e grandi opportunità di ritorno, allora è molto più probabile che possiate forgiare un rapporto di fiducia.